Devenu un best-seller, ce livre est un formidable vulgarisateur de pensée psychologique. Quelques passages très universitaires pourront troubler les lecteurs les moins académiques d'entre nous, moi le premier. Cependant, le reste du bouquin est formidablement simple à comprendre.
Les auteurs nous expliquent que la base de la manipulation est l'engagement. Arrivé à faire s'engager quelqu'un dans quelque chose d'aussi anodin que répondre à une question est déjà une victoire. Le plus simple et le plus frappant des exemples est celui-ci :
Il vous manque 50 centimes pour acheter votre journal. Vous décidez de demander à des passants la monnaie manquante.
- Vous choisissez une stratégie simple : `Bonjour, il me manque 50 centimes pour acheter mon journal, les auriez-vous s'il vous plait ?`
- Vous choisissez une stratégie dite de pied-dans-la-bouche : `Bonjour, avez-vous l'heure ?` - `Oui, il est 11h53` - `Merci. Auriez-vous 50 centimes à me donner pour m'acheter mon journal ?`
Faites l'expérience, mais la deuxième méthode vous permettra d'augmenter énormément vos chances de réussite. Evidemment, on ne parle ici que de réussite statistique, rien ne vous garantira un résultat à 100%. Mais augmentez vos chances de réussite, c'est déjà énorme. Pourquoi ça marche ? Parce que le passant se sentira engagé, vous aurez établi un contact, et il se sentira mal à l'aise à l'idée de refuser une somme aussi ridicule que 50 centimes. Il est bien plus simple de refuser 50 centimes à quelqu'un que l'on ne connait pas.
Tout un éventail de techniques vous seront exposées :
- Pied-dans-la-porte : une première demande peu coûteuse avant de faire la vrai demande
- Porte-au-nez : une première demande très coûteuse avant de faire la vrai demande
- Pied-dans-la-bouche : ouvrir le dialogue avant de faire la vrai demande
- Toucher : toucher la personne avant de faire la vrai demande
Il y en a beaucoup d'autres, je vous invite à lire ces notes de lecture qui vous économiseront la lecture du livre en entier. Sans parler du fait que les auteurs terminent par combiner des techniques entre elles, ce qui rend certaines stratégies diaboliquement efficaces.
Une technique qui m'a particulièrement plu, de par sa simplicité et son efficacité est la technique de l’étiquetage. Je l'apprécie particulièrement vu son application immédiate pour l'éducation des enfants. Le principe est de donner une qualité que l'on souhaiterais voir s'exaucer. L'enfant aura tendance à s'y tenir.
Par exemple : `Que tu es sage en voiture`. L'enfant intériorisera ce trait de caractère, et deviendra sage comme une image en voiture. Marche aussi pour les adultes, bien que les adultes ne soient pas particulièrement turbulents en voiture.
Ce qui est beau dans la manipulation, c'est que le manipulé ne se rendra compte de rien. Le pire, c'est qu'il se créera lui-même ses propres raisons pour justifier ses choix. `Pourquoi as-tu décidé de donner à tel organisme humanitaire plutôt qu'un autre ?` - `Parce que leurs combats me correspond plus.` - ou bien parce que leurs bénévoles étaient les meilleurs manipulateurs !
Dans un supermarché, on demande à une personne de garder nos provisions, car:
- Groupe 1 (faible justification): on a perdu un billet de 1$
Quelques secondes plus tard, un objet tombe du sac d'un second expérimentateur. Dans la condition de contrôle, 35% des personnes alertèrent le second expérimentateur. Pour les personnes du groupe 1, 80% alertèrent le second expérimentateur (On note l'efficacité du pied dans la porte). Quant au groupe 2 (forte justification), seulement 45%. Tout ce passe comme si une forte justification équivalait à une pression. On ne peut pas refuser son aide à une personne ayant perdu son portefeuille plein d'argent. Ainsi, les sujets sont peu engagés par leur décision. C'est la théorie de l'engagement. Néanmoins, il faut remarquer que tous les sujets (faible ou forte justification) ont acceptés de garder les provisions. L'engagement dépend du sentiment de liberté qu'on a eu en prenant la décision. [Expérience N°6]
- Groupe 2 (justification forte): on a perdu un portefeuille avec beaucoup d'argent dedans.
L'argent n'est pas un critère engageant. Promettre une récompense ne donnera pas à vos employés une occasion de s'engager envers votre entreprise, puisque ce sera la récompense qui servira de justification à leurs actes.
Ressources :
